新卒入社された方へ。テレアポ営業が辛い、と思った時に読んで欲しい本５つを紹介します
新規で取引もないところにテレアポ営業するのは辛いですよね。
実際、私も入社して最初の３ヶ月はいくらコールをしてもアポイントが全く取れずに苦労しました。そこで今回は、テレアポ営業が辛いと感じているあなたに、おすすめの本をご紹介します。
今回紹介した本を一通り読めば、テレアポ営業が辛いと思うことが少なくなると思います。
①営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて
こちらは、株式会社ＺＵＵの社長である冨田和成さんが書いた本になります。この方は以前、「鬼速PDCA」という１０万部をヒットさせた本の著者でもあります。
どんな内容が語られているかの商品詳細をのっけておきます。
★リスト選定からアプローチ、戦略的雑談、ニーズ喚起、提案、成約、そして紹介まで、営業のプロセスを完全網羅。
★読者が読者自身でノウハウを蓄積していくための、「仮説思考」の方針を紹介。
★さらに、最年少プライベートバンカーであった著者のノウハウを出し惜しみなく収録(特にB to B営業の方は必見の内容です)。
例:「オフィスの外観から売上規模を予測する」
「テレアポの精度を高めるトークスクリプト」
テレアポ営業が辛いと思われている方に、本当にピッタリの内容です。というよりも、テレアポでアポントを取った後の内容がほぼメインなのですが、それでも、この本の内容はかなり使えます。
実際、私もこの本の内容を実践に移したことで、アポが取れやすくなりました。
ちょっとだけ私なりに内容を噛み砕いてテレアポ法をお伝えすると、
ⅰ、電話の前にHPを見て仮説を立てる
ⅱ、仮説を相手に対してぶつけて、課題喚起
ⅲ、課題解決のための提案をする
ということ。
この本１冊だけでも、めちゃくちゃ内容が濃いです。
②世界一やさしい テエラポ&電話営業の本
先に、商品詳細を載せておきます。
電話をかける方もかけられる方も嫌な気分になることが多い現在のテレアポ事情。
「話も聞いてもらえない」「すぐに電話を切られてしまう」など、営業側もストレスまみれです。
本書は、元理系研究職からトップセールスを経て営業コンサルタントとなり活躍する著者が、ストレスの消し方はもちろん、アポイントが取れるだけでなく顧客に信頼される手法まで完全公開！
上にあげたように、元理系の研究職の人間が書いているということもあって、一つ前の世代にあったような根性論は一切ないです。具体的に、どうすべきなのか。仮説を持って取り組める内容になっているので、おすすめです。
この本が先程の１冊と違うのは、テレアポの際の具体的な方法論まで踏み込んでくれていることです。この１冊を読むと、どういう流れでテレアポをすれば良いかが見えてくると思います。
③「営業の仕事」についてきれいごと抜きでお話します「売るテクニック」よりも大事なこと/川田修
この本は、プルデンシャル生命でエグゼクティブ・プランナーをしている川田修さんが書かれた本です。「営業とは何か」というところから、「営業の本質とは何か」というところまで、イチから書かれています。
テレアポ営業がつらいなぁ、と思った時、あえて一度もう一度「営業とは何か」を見つめることも大切です。この本では、川田さんの保険を販売している人としての心構えも見えてくるので、とてもオススメです。
以下、商品詳細です。
全国2000人中1位の「伝説の営業マン」が説く!
「リアルな営業の現場」を生き抜くために知っておくこと“これだけ”!
毎日の仕事で「誰にも相談できない」ことが、この本に書いてある。
たとえば……
◎「普通のこと」だけしていたら、お客様の目には留まらない。
だから「普通の営業だったらどうするだろう?」と考える
◎あなたはこれからお客様に何百回、何千回と断られます。でも、
否定されたのはあなた自身ではなく、今までの業界がつくってきたイメージです
◎私は人見知りの性格ですが、相手に関心を持つと
「聞きたいこと」が次々出てきます
④説得・説明なしでも売れる！「質問型営業」のしかけ
物余りの現代、よっぽど商品に魅力がある場合を除いては、売り込み形の営業では、商品は売れなくなりつつあります。だからこそ、この本に書いてある質問型営業が必要になってきます。
ただ、一つ注意なのですが、この本の通りにしすぎると、「うざい」と感じられてしまうため、本の通りにだけするのはやめましょう。あくまでも、質問型営業の第一歩としてこの本を読んでいただければ、と思います。
⑤27歳の女性が亡くなる前に残した、すべての人が読むべき手紙
最後の５つ目は、本ではないですが、１冊の本を読む以上の価値があると思うので、ご紹介しておきます。
テレアポ営業がどうしても辛くて、もう耐えられない、と思った時に読んでください。
私自身は正直、テレアポ営業が本当に辛くて、もう死にたい、と思うくらいだったら、仕事をやめてしまっても良いと思っています。
とは言っても、仕事をやめるのには勇気が必要ですし、やめづらさもあると思います。
しかし、命を失ってまで我慢するものではありません。
社会を見渡せば、仕事なんていくらでもあるご時世です。やめちゃっても良いんです。
まとめ
と、ここまで色々と紹介してきましたが、営業は慣れてくるとめちゃくちゃ面白いです。
私なりの営業のコツは、「あなた自身が買いたいか？という質問を常にすること」です。営業をしているとついつい売主目線になってしまうので、買い手目線で行動するようにするだけで、成果が変わってくるはずです。
